Оформление кассовой зоны — правила и чек-лист
В списке наиболее рентабельных зон любого магазина почетное первое место занимает пространство возле касс. Чтобы повысить его доходность, важно правильно расположить торговое оборудование и выбрать действительно ходовые товары.
Что такое прикассовая (горячая) зона?
Касса, зона с «ходовыми товарами» и вход – вот три главные точки, приносящие любому магазину основной доход. Лучше всего продаются товары с прикассовой зоны: покупатели дольше всего рассматривают ее, пока стоят в очереди. Многие из них склонны к импульсивным покупкам – а до размещенной продукции легко дотянуться, рассмотреть ее, взять в руки.
Эти товары тяжело игнорировать: они дешевые, небольшие, их можно быстро оценить. Вариантов организации пространства два: вы либо занимаетесь этим самостоятельно, либо сдаете его в аренду. В первом случае процесс займет чуть больше времени, но вы начнете получать прибыль от продаж. При аренде, выкладка ложится на плечи одной или нескольких фирм – это подойдет гипермаркету.
Пара слов о планировке
Оптимальное расстояние между полками – от 80 до 90 см. Его достаточно, чтобы покупатели не задевали товары своей одеждой. Соответственно, можно легко развернуться к другой продукции и рассмотреть ее.
Лучше всего, чтобы проход между полками также был около 1-1,1 м, хотя минимальный норматив для него – всего 60 см. Увеличенное расстояние поможет без проблем передвигаться людям с ограниченными возможностями или матерям с колясками. Длина может быть любой, иногда достаточно и одного диспенсера.
Чтобы посетитель смог легко оценить, насколько большая к кассе стоит очередь, кассы размещаются в одну линию.
Какие товары лучше разместить в прикассовой зоне?
Особенности торгового зала и ассортимент – вот две отправных точки при выборе товаров для размещения в прикассовой зоне. Чтобы при покупке посетители обращали гораздо меньше внимания на стоимость, лучше всего положить на полки не продукцию первой необходимости, а:
- Товары для малышей: сладости или игрушки. Длительная очередь – стресс для ребенка, и редкий родитель откажет ему в просьбе о шоколадном яйце или небольшой фигурке любимого персонажа, особенно если он начнет капризничать.
- Продукция со скидками. Указанная цена может быть не такой низкой, какой кажется – но сравнить с аналогами у покупателя уже не получится.
- Оригинальные и красивые сувениры. Аксессуары, канцелярские товары, брелоки и подвески – пусть они и не несут как таковой реальной пользы клиенту, но могут приглянуться ему из-за симпатичного внешнего вида.
- Товары, которыми ваши клиенты пользуются каждый день. Возможно, покупатель постоянно забывает (или не успевает) купить салфетки, сигареты, пластыри, жевательные резинки или шариковые ручки – он точно обратит на такие вещи внимание на кассе и приобретет их.
- Праздничные и сезонные продукты. Например, открытки, елочные игрушки, цветы, подарки на День Защитника Отечества или Восьмое марта.
Правильное оформление кассовой зоны мотивирует посетителей совершать больше импульсивных покупок, соответственно – доход вашего магазина будет постепенно повышаться.
Немного об импульсивных покупках
Людям свойственно тратить свои средства на случайные товары – они могут вызвать положительные эмоции или интерес. Некоторые продавцы умело играют на такой особенности человеческого мозга, создавая очереди искусственным путем.
Импульсивными называют покупки:
- Запланированные: товары, которые охотно покупаются, но не считаются «необходимыми». Например, аксессуары и зонты.
- Напоминания: товары, которые нужны клиентам, но очень часто они забывают их купить. Например, колготки, носки.
- Побудительные: товары, которые встречаются редко, имеют яркое оформление, вызывают интерес. Например, необычные чехлы для телефонов, кружки, пишущие принадлежности.
Вариантов гораздо больше: мы привели лишь самые простые примеры. Учитывайте полезность продукции и ассортимент вашей торговой точки. Сопутствующие товары – отличный вариант, особенно, если у вас узконаправленный магазин. Занимаетесь продажей очков? Тогда предложите покупателям чехлы, тряпочки, салфетки для линз.
Некоторая продукция входит сразу в три категории. Возьмем дезодорант – он может быть запланированным или нужным. А если спрей имеет необычный запах или стильный флакон, то его уже можно относить даже к побудительным.
Оформление и используемое оборудование
Особое внимание уделяйте стойкам, стеллажам, витринам и другому оборудованию. Места для продуктов должно хватать, но при этом оно не должно доставлять неудобств посетителям и перекрывать друг друга.
Правильная расстановка товаров в области кассы выглядит следующим образом:
- в жаркие месяцы устанавливается холодильник с мороженным, водой или газированными напитками;
- на уровне глаз размещаются рентабельные и востребованные продукты;
- товаров, срок годности которых подходит к концу, на полках быть не должно;
- ассортимент меняется нечасто, по мере обновления;
- чем больше пустого места – тем ниже доход, нужно следить за заполняемостью стоек;
- детские товары должны присутствовать в обязательном порядке, так как на них повышенная наценка;
- лучше использовать ценники ярких оттенков и увеличенного размера;
- разница в стоимости у похожих товаров должна быть минимальной.
Чаще всего, прикассовая зона состоит как из стоек-диспенсеров, так и из классических полок. Первые иногда предлагают сами поставщики – брендированное оборудование повышает узнаваемость компании. Универсальные модульные конструкции легко регулируются по ширине и высоте, их можно поместить даже в совсем узкое пространство.
На самом деле, при самостоятельном выборе оборудования можно сэкономить гораздо сильнее. Выбор зависит от вашего бюджета – встречаются как бюджетные варианты, так и импортные стойки, которые стоят больше.
Надежность изготовителя – основной критерий. Чтобы оборудование не сломалось, не деформировалось и прослужило гораздо дольше, оно должно быть изготовлено на полноценном предприятии. Покупайте стеллажи только у официальных поставщиков – так вы точно будете уверены в их качестве (например, в интернет-магазине АРТА). «Кустарные» модели придется менять очень часто, поэтому гораздо выгоднее сразу закупать качественные стойки и полки.
Секреты повышения рентабельности
Вот «три кита», которые помогут в выборе ассортимента:
- Внимание – сезонности. Подготовьте стойку с привлекательной вывеской и вещами, которые нужны пользователям в зависимости от времени года. Сюда относятся как праздничная продукция, так и обычные сезонные товары: например, гигиеническая помада зимой или спрей от комаров – летом.
- Акции и скидки. Важно, чтобы продукты по акции «бросались в глаза». Для этого увеличьте размер ценников, выделите их другим цветом. Товары могут быть любыми: допустим, зубные щетки или бритвы со скидкой многие покупают «на всякий случай», даже если дома они еще есть. Мало ли, скидки быстро закончатся.
- Сниженная стоимость. По сравнению с другой продукцией в магазине, прикассовые товары должны стоить на 20-50% дешевле. Если средняя стоимость одежды в магазине – порядка 5 тысяч рублей, то носки за 150-200 рублей будут считаться недорогими.
Время от времени выставляя в прикассовой зоне продукты по акции, вы станете популярны как магазин с частыми акциями. Они будут возвращаться, зная, что здесь можно приобрести полезные товары с невысокой ценой.
Пять самых распространенных ошибок
Нередко во время планировки пространства возле касс ритейлеры допускают типовые ошибки, избежав которых, можно увеличить рентабельность. Чтобы не потерять прибыль, следите за:
- Уровнем, на котором располагаются полки. Клиент должен видеть товар, поэтому на последних из них размещают только игрушки и сладости для малышей.
- Отсутствием глубоких полок. На средний чек отрицательно влияют отказные товары, которые покупатели очень любят на них прятать.
- Обилием однотипных товаров. Чем дольше клиент думает, тем выше шанс, что он откажется от покупки – десяток видов шоколадных батончиков «застопорит» его на несколько минут.
- Размещением рекламы. Экран, висящий над лентой, отвлечет посетителя. Импульсивных покупок в таком случае можно не ждать.
- Заполненностью. Захламленные стеллажи – худшее решение, так как покупатель не видит каждый товар.
А еще стоит подумать об комфорте сотрудников: им должно хватать места для работы с оборудованием и самой продукцией.
Чек-лист: правильное оформление прикассовой зоны
- Заботимся о комфорте. Покупателю ничего не должно мешать, на правильно оборудованной кассе он легко дотягивается до товаров, не ударяется об стенды при движении, а самая ходовая продукция находится на уровне глаз.
- Предлагаем, а не навязываем. Цветастые и яркие ценники, приятный размер скидки – хороший мотиватор. Продуктов не должно быть слишком много, как и баннеров.
- Обеспечиваем безопасность. Наличие камеры – обязательное условие, ведь внимание кассира сосредоточено на пробивании продуктов. Этим пользуются недобросовестные посетители, а учитывая размер товаров – положить их в карман и унести очень просто.
- Вызываем положительные эмоции. Аккуратное, приятное оформление и чистота – залог хорошего настроения у клиента. Позаботьтесь о том, чтобы дизайн был оригинальным, но сочетался с общей стилистикой торговой площади.
- Оцениваем актуальность. Товары давно устарели, и никто не хочет их покупать в зале? Плохой затеей станет вынести их на полки возле кассы – с большой вероятностью, неактуальные товары не станут от этого востребованными.